Synthèse d’une soixantaine de contrôles menés par l’AMF-ACPR publiée :

quels manquements sont les plus fréquemment observés ?

Dans un but d’amélioration des pratiques de commercialisation, notamment par les CGP, le 12 octobre dernier, le pôle commun AMF-ACPR, a publié la synthèse d’une soixantaine de contrôles effectués entre 2020 et 2024 sur la vente de contrats d’assurance-vie, de PEA et de comptes-titres aux particuliers.

A l’occasion de ces contrôles, parmi les manquements les plus courants, les deux autorités régulatrices relèvent majoritairement, des conseils standardisés, des profils de risque établis sur les déclarations des clients et même des modes de rémunération susceptibles d’orienter le conseil vers des supports plus rémunérateurs. 

Le travail des autorités régulatrices se veut ici pédagogique, afin d’encourager les professionnels à poursuivre leurs efforts dans l’application de la règlementation lors de la commercialisation de produits d’épargne et d’instruments financiers.

Et ce, en préparation de l’adoption d’ici la fin de l’année, du paquet européen sur la stratégie d’investissement de détail destinée à renforcer la protection des investisseurs particuliers.

Concrètement, les autorités régulatrices dénoncent, notamment, les pratiques suivantes :

• Les conseils standardisés : le devoir de conseil concentre les critiques les plus détaillées de la synthèse. Il est reproché de ne pas systématiquement vérifier les revenus et les charges courantes et de renseigner des capacités d’épargne reposant exclusivement sur les déclarations des clients.

  Ainsi ont pu être observés des versements programmés d’un montant parfois disproportionnés par rapport aux revenus et au reste à vivre des clients comme la vente de contrats d'assurance vie en unités de compte à des clients financièrement fragiles, sans épargne de précaution ni capacité à subir des variations de cours.

  Les autorités alertent donc sur la nécessité de procéder à des contrôles de cohérence systématiques afin de vérifier l’adaptation des recommandations à la situation individuelle des clients.

  Elles rappellent également l’obligation de procéder à un conseil dans la durée, pour les contrats d’assurance-vie. Pour lesquels, les informations sur le client doivent, être actualisées tous les quatre ans lorsque le contrat n’est affecté d’aucune opération et tous les deux ans lorsqu’un service de recommandation personnalisée est fourni par le CGP.

• L’absence de motivation écrite du conseil : Le pôle commun AMF-ACPR a également pu constater que, contrairement à la règlementation, les documents devant formaliser le conseil prodigué étaient parfois absents de certains dossiers ou rédigés en des termes jugés trop généraux.

  Il doit être précisément, justifié de la recommandation par la situation du client, son horizon de placement et son profil de risque.

  Pour ce qui est, précisément, de l’assurance-vie, l’ACPR alerte en outre sur la nécessité de prendre pleinement en compte la fiscalité, la transmission ou encore la rédaction des clauses bénéficiaires.

• Les dérives de rémunération : Pour ce qui est de la commercialisation des instruments financiers, l’AMF dénonce les incitations faites par certains distributeurs à l’égard des CGP dans l’attribution de profils risqués à leurs clients, parfois déconnectée de leurs capacités réelles d’épargne, pour en tirer une rémunération supérieure. Cette pratique condamnable étant incompatible avec l’obligation d’agir au mieux dans l’intérêt du client.

  Il s’ensuit que les CGP doivent impérativement se défaire des incitations faites par les distributeurs vers des produits à plus haute rémunération et s’assurer que leurs recommandations sont bien adaptées aux capacités réelles des investisseurs et à leur tolérance au risque.

  Par ailleurs, l’AMF alerte sur la nécessité de présenter des frais qui agrègent bien la commission financière de gestion et la partie revenant au conseiller afin que le client ait une visibilité exhaustive sur le coût du service. A défaut, la documentation peut être qualifiée de trompeuse.

Quid des SCPI ?

Enfin, la synthèse des autorités régulatrices traite également des SCPI, à ce titre, elles rappellent que, bien que commercialisées au grand public, les SCPI demeurent des produits complexes. En conséquence, l’AMF préconise que le rapport d’évaluation périodique tienne bien compte de la dégradation des caractéristiques du produit.

En définitive, aux termes de cette synthèse, le message des autorités est clair, le conseil doit pouvoir être justifié, pièce par pièce, au regard de la situation réelle du client.

Pour les conseillers en gestion de patrimoine, cette publication est donc l’occasion d’éprouver leurs propres procédures avant qu’un contrôle ne le fasse à leur place. Cela passe par des contrôles de cohérence entre revenus, charges et capacité d’épargne, une motivation écrite et individualisée du conseil, une présentation agrégée des frais et un suivi organisé dans la durée, y compris pour les SCPI.

La future stratégie européenne d’investissement de détail devrait renforcer ces exigences, notamment sur la valeur des produits et la transparence des coûts. Les cabinets qui auront dès à présent fait de la traçabilité de leur conseil un réflexe, et non une contrainte documentaire, seront les mieux armés pour l’aborder.